디지털 시대의 품격있는 B2B 영업 최종평가 시험 답안

1 ( )안에 들어갈 알맞은 말은?
B2B 영업 프로세스는 ‘하나 이상의 입력 정보를 받아들여 고객이 ( ) 있다고 느낄만한 ( )을 만들어내는 행동들의 집합’이라고 정의할 수 있다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
1 가치, 산출물 정답
2 자신, 결과
3 가치, 질문
4 가치, 피드백

정답해설
B2B 영업 프로세스는 ‘하나 이상의 입력 정보(Input)를 받아들여 고객이 가치(Value) 있다고 느낄만한 산출물(Output)을 만들어내는 행동들의 집합’이라고 정의할 수 있다.


2 다음 중 영업 프로세스를 정형화하는 이유로 보기 어려운 것은? (획득 5 점 / 배점 5 점)
1 어떤 일을 어떻게 할지 미리 정해 놓아서 스스로 행동할 수 있도록 하는 것이다.
2 영업 사이클을 길게 가져가기 위함이다. 정답
3 영업 단계별로 지속 진행 여부를 판단하는 의사결정 기준을 정해 놓을 수 있다.
4 여러 선택 가능한 영업 활동 중 가치 있고 유의미한 활동에 집중하자는 것이다.

정답해설
표준화된 영업 프로세스에 따라 영업 활동을 전개하면, 영업이 정체된 원인을 쉽게 찾아낼 수 있기 때문에 영업 사이클을 효율적으로 줄일 수 있다.


3 영업 프로세스에서 제안 단계와 클로징 단계 사이에서 각종 질문에 답하고 고객의 이의사항을 해결하는 단계는 무엇인가? (획득 5 점 / 배점 5 점)
1 고객예측
2 사전준비
3 접근
4 의견조정 정답

정답해설
의견조정(Handling Questions & Objections) 단계는 최종 의사 결정 전 좀 더 명확한 근거를 요구하는 고객을 위해 각종 질문에 답하고 고객이 제기하는 이의 사항을 해결하는 단계이다.


4 다음이 설명하는 질문의 종류는?
- 고객이 처한 문제로 인해 발생되는 영향이나 결과에 관해 확실히 인식하도록 만드는 질문이다. (획득 0 점 / 배점 5 점)
1 상황 질문
2 문제 질문
3 시사 질문 정답
4 해결 질문

정답해설
시사질문에 대한 설명이다.


5 다음은 관계 형성에 유용한 7단계이다. '이해하기' 이후의 단계를 순서대로 나열한 것은?
- 소중히 여기기 => 듣기 => 이해하기
(ㄱ) 존중하기(Honoring)
(ㄴ) 반응하기(Reacting)
(ㄹ) 수용하기(Accepting)
(ㅁ) 대응하기(Responding) (획득 5 점 / 배점 5 점)

1 (ㄱ)(ㄴ)(ㄷ)(ㄹ)
2 (ㄴ)(ㄹ)(ㅁ)(ㄱ) 정답
3 (ㄴ)(ㄱ)(ㄹ)(ㅁ)
4 (ㄹ)(ㄷ)(ㄴ)(ㄱ)

정답해설
관계 형성에 유용한 7단계는 아래와 같다. 1) 소중히 여기기(Valuing) 2) 듣기(Hearing) 3) 이해하기(Understanding) 4) 반응하기(Reacting) 5)수용하기(Accepting) 6) 대응하기(Responding) 7) 존중하기(Honoring)


6 베인앤컴퍼니의 가치 프레임워크 피라미드 모형에 대한 설명으로 잘못된 것은? (획득 5 점 / 배점 5 점)
1 피라미드의 아래쪽에는 객관적인 가치 요소가 배치되어 있다.
2 피라미드의 위쪽으로 갈 수록 주관적이고 개인적인 가치 유형이다.
3 피라미드의 맨 위는 영감적 가치 요소들이다.
4 기본적 가치 요소는 가장 큰 비즈니스 차별화 영역이다. 정답

정답해설
기본적 가치 요소는 차별화 영역이 아닌 비즈니스의 전제조건에 해당한다.


7 다음 영업에 대한 설명 중 잘못된 것은? (획득 5 점 / 배점 5 점)
1 기업 생존에 필수적이다.
2 경영활동을 지속해서 영위할 수 있게 하는 매우 숭고한 직무이다.
3 구매자가 임의로 물건을 사는 경우까지 포함한다. 정답
4 성공하는 기업들은 고객 접점에서 영업이 제 역할을 할 수 있도록 최선의 노력을 기울인다.

정답해설
세일즈란 구매자가 임의로 물건을 사는 경우를 제외하고, 판매자가 구매 가능자에게 어떤 노력을 함으로써 구매로 연결되는 행위와 과정을 뜻한다. 여기서 어떤 노력이란 바로 고객이 필요로 하는 가치를 전달하는 것이다.


8 다음은 영업 단계에 따른 고객의 심리 상태이다. 어떤 단계에 해당하는가?
- 가장 적합한 제품과 솔루션을 선택해야 한다는 심리적 불안감과 책임감을 가지고 있다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
1 고객과의 접촉 단계
2 제품을 설득하는 단계 정답
3 구매 클로징 단계
4 제품/서비스를 제공하는 단계

정답해설
제품을 설득하는 단계에 해당하는 내용이다.


9 ( )안에 공통적으로 들어갈 알맞은 말은?
주어진 목표에 맞게 열정적인 영업 활동이 가능하려면 영업 직원에게는 실패에도 굴하지 않는 ( )이 필요하다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
1 회복 탄력성 정답
2 비즈니스 감각
3 질문
4 피드백

정답해설
주어진 목표에 맞게 적정 수준의 실적을 만들어내야 할 의무가 있고 열정적인 영업 활동을 통해 자신의 역량을 증명해야 한다. 이를 가능하게 하려면 영업 직원에게는 실패에도 굴하지 않는 회복 탄력성이 필요하다.


10 다음 중 구매부가 만나고 싶은 영업 직원으로 보기 어려운 것은? (획득 5 점 / 배점 5 점)
1 최고경영진 중심으로 만난다. 정답
2 구매자의 고려사항을 알고 관련 정보를 준다.
3 의사 결정 프로세스에서 누가 언제 관여하는지 알고 영업한다.
4 구매 부서의 업체 선정 규정과 절차를 이해하고 시의적절하게 다음 단계로 진행한다.

정답해설
1번은 구매부가 만나고 싶지 않은 영업 직원의 유형이다.


11 B2B 영업 프로세스는 고객 중심의 프로세스(Customer Oriented Process)로써 고객 의존적이다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O 정답
X

정답해설
B2B 영업 프로세스는 고객 중심의 프로세스(Customer Oriented Process)로써 고객 의존적이다.


12 영업기회는 주어지는 것이 아니라 스스로 끊임없이 찾아 나서야 비로소 만들어지는 것이다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O 정답
X

정답해설
영업기회는 주어지는 것이 아니라 스스로 끊임없이 찾아 나서야 비로소 만들어지는 것이다.


13 B2B 영업에서 탁월성을 발휘하고 있는 글로벌 IT기업들은 프로세스 중심 영업(Process Driven Selling)을 강조한다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O 정답
X

정답해설
B2B 영업에서 탁월성을 발휘하고 있는 글로벌 IT기업인 IBM, 오라클, 시스코, 제록스 등은 사건 중심 영업(Event Driven Selling)보다 프로세스 중심 영업(Process Driven Selling)을 강조한다.

 

14 고객예측(Prospecting) 단계는 효과적인 제안 영역을 판별하고 제안의 방향성을 잡기 위한 단계이다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O
X 정답

정답해설
사전준비(Preparing) 단계에 대한 설명이다.


15 영업에서의 관계는 고객보다는 나를 위해 만들어져야 한다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O
X 정답

정답해설
영업에서의 관계는 나보다는 고객을 위해 만들어져야 한다. 이는 내가 제안한 솔루션이 정당한 평가를 받지 못할 때 활용될 수도 있다.

 

16 기존 고객을 유지하기 위해서는 장기적인 파트너십을 통해 끊임없이 고객 가치를 높여야 한다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O 정답
X

정답해설
새로운 고객을 확보하는 것 못지않게 중요한, 기존 고객을 경쟁사에게 뺏기지 않고 유지하기 위해서는 장기적인 파트너십을 통해 끊임없이 고객 가치를 높여야 할 것이다.


17 고객 관점의 영업 프로세스는 자사의 제품과 서비스를 선행적으로 제안하는 선제안 영업이 적합한 프로세스이다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O 정답
X

정답해설
고객 관점의 영업 프로세스는 자사의 제품과 서비스를 선행적으로 제안하는 선제안 영업(예, SI 마스터 플랜 수립 및 이행 프로젝트)이 적합한 프로세스이다.


18 이제는 고객이 대비해야 할 이슈를 던지고 이슈 해결책의 실마리를 제시하는 것이 영업의 시작점이 돼야 한다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O 정답
X

정답해설
기존의 영업이 고객의 니즈를 발굴하는 것에서 출발했다면, 이제는 고객이 대비해야 할 이슈를 던지고 이슈 해결책의 실마리를 제시하는 것이 영업의 시작점이 돼야 한다.


19 파트너를 통한 영업을 하는 이유는 고객 만족과 비용 측면에서 유리하기 때문이다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O 정답
X

정답해설
파트너를 통한 영업을 하는 이유는 고객 만족과 비용 측면에서 유리하기 때문이다.


20 MZ 세대를 고객으로 둔 B2B 기업이라면 이들의 합리적인 구매 검토를 위한 온·오프라인 채널 설계가 필수적이다. (획득 5 점 / 배점 5 점)
O 정답
X

정답해설
MZ 세대를 고객으로 둔 B2B 기업이라면 이들의 합리적인 구매 검토를 위한 온·오프라인 채널 설계가 필수적이다.